Эффект 25-го кадра в страховании


Страховые компании уже два года применяют новую политику работы с клиентами: идет «борьба» за качество продаж и внедрение внутренних правил, например, пост-обзвоны клиентов, проведение контроля качества путем тайных покупателей, изменения порядка информирования страхователей о рисках и параметрах продуктов.

Банк России же продолжает вводить все более жесткие ограничения на деятельность страховщиков и сами страховые продукты.

Борьба с мисселлингом, безусловно, нужна. Рынок страхования жизни несколько лет назад стал ярким примером проблемы сверхмотивации продавцов при недостаточном контроле продаж. Одной из главных тем для обращения и жалоб со стороны потребителей несколько лет подряд было качество работы и продаж в сегменте ИСЖ (инвестиционного страхования жизни). Особенно негативно оценивались продажи через банки, где были серьезные нарушения, поскольку высокие комиссии мотивировали банки и их менеджеров очень активно продвигать ИСЖ. Чаще всего – вкладчикам под видом «усовершенствованного депозита». Страхователи не понимали, что покупали, а в ответ на свои вопросы получали невнятные комментарии менеджеров банков.

Сейчас мы видим изменение ситуации: страховые премии в 2020 году выросли на 4,1% до 1,5 трлн рублей, в основном за счет накопительного страхования жизни (НСЖ) и страхования заемщиков. В страховом портфеле за три года доля ИСЖ снизилась с 19,7% до 12,2% и продолжит сокращаться. Сборы в сегменте ИСЖ в 2020 году составили 188,3 млрд рублей. При этом доля НСЖ увеличилась почти вдвое (с 4,5% до 8,8%), премии – 136,1 млрд рублей. На среднесрочном горизонте явно видна смена приоритетов: сборы по накопительному страхованию жизни увеличились за три года на 103%, в то время как по ИСЖ сократились на 35%. Это хорошо – в НСЖ проблема мисселинга в общем-то отсутствует, сами программы для подавляющего числа страхователей более понятны и сбалансированы.

С точки зрения выплат динамика более впечатляющая. За 2020 год всего по страховому рынку выплаты выросли на 8% и составили 660 млрд рублей, что сопоставимо с 1,1% от величины денежных доходов населения (на 50 млрд рублей больше, чем в 2019 году). Основной вклад в рост выплат в 2020 году внесло именно страхование жизни, и особенно увеличение выплат по завершившимся полисам ИСЖ (прирост составил 138%) до 136 млрд рублей.

Нельзя не порадоваться за столь быстрые и качественные изменения на рынке: снижение числа жалоб, сокращение масштабов мисселинга, изменение структуры рынка. Тем временем Банк России обнародовал новые требования к полисам инвестиционного и накопительного страхования жизни. Они направлены на обеспечение информированности клиента и ограничения условий договоров так, чтобы страховая компания не могла продавать продукты, которые могут потенциально получиться с «размытой» потребительской ценностью.

Например, появилось условие действия рисковой составляющей страхового продукта с момента уплаты первого взноса, а размер минимальной выплаты в случае смерти застрахованного установлен как двухкратная сумма всей страховой премии по полису. Это требование охладит интерес страховщиков предлагать этот продукт людям старше 40 лет при текущем уровне дожития и статистике смертности. Также разрушается долгосрочный сегмент – полисов на 20+ лет: для страховщиков ряд ли будет иметь смысл предлагать полис даже клиенту в возрасте 25 лет, так как в срок его действия попадает период (те же 40+ лет) повышения риска смерти. И это при том, что распространение покрытия на старшие возрасты с бОльшим риском и прежде всего, долгосрочные договоры – краеугольный камень накопительного страхования жизни.

В итоге получится ровно обратный эффект – вместо повышения качества продуктов и продаж получим снижение срочности договоров, сокращение числа продуктов и вариантов покрытия рисков, фактически перестанет существовать сегмент полисов НСЖ для людей старше 40-45 лет. В новых требованиях есть еще ряд ограничений и условий, которые в совокупности очень сильно демотивируют страховщиков продвигать продукты НСЖ. Кроме наиболее простых вариантов, условно говоря, для «молодых и здоровых», причем на короткий срок. А наиболее продвинутый сегмент рынка – долгосрочные договоры с хорошим рисковым покрытием может исчезнуть.

При этом нужно понимать, что основная часть нарушений при продажах страхования жизни до сих пор относятся к банковскому каналу, а не к агентскому. Лучше не создавать дополнительные ограничения и условия по самим продуктам, а усилить контроль в тех каналах продаж, где реально есть нарушения качества и мисселинг. И постараться сохранить выросший качественный сегмент накопительного страхования жизни – источник длинных денег для экономики и повышения социальной стабильности.

Страховщикам нужны тольк здоровые клиенты

SMM-журналист редакции TRUE
Страхование
Теги по теме:
 
 
Вам также будет интересно:
20.04.2021

Страховщики фиксируют рост жалоб на федеральные медцентры

Прочитать...

05.04.2021

ОМС загоняют все дальше в... онлайн

Прочитать...


Метрика Рейтинг@Mail.ru